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Quanto vale meu Ponto Comercial?

| Leia: | 28/06/2012

Muitos possuem dúvidas a respeito de quanto vale seu ponto comercial ou o ponto que pretendem adquirir, básicamente o ponto comercial vale pelo faturamento somado ao nome, a imagem e aos clientes e dividido pelo payback. Do ponto de vista mercadológico, o preço de um negócio é estabelecido por quanto alguém pagaria por ele. Considere que preço é diferente de valor, ou seja, o negócio pode efetivamente valer mais ou menos do que alguém estaria disposto a pagar.

Ocorre que, não raras vezes, um negócio tem seu primeiro preço estabelecido sob o critério do sacrifício, no qual “sangue, suor e lágrimas” elevam o preço a patamares subjetivos e descolados da realidade de mercado. O que acontece na sequência é que não surgem compradores e o preço é revisado para baixo.

Vejamos, então, algumas características das avaliações sob os enfoques patrimonial; taxa interna de retorno, payback, fluxo de caixa descontado e de mercado. São itens indispensáveis no processo de precificação do negócio: efetuar a avaliação dos ativos da empresa, do demonstrativo das contas de despesas atuais, do histórico de vendas, da previsão e análise de vendas futuras e, consequentemente, da geração de resultados nos exercícios futuros.

Quando se pensa em “enfoque patrimonial”, nossa mente nos remete a procurar saber quanto custaria para comprar e construir o mesmo negócio “do zero”. Devemos levar em conta o custo de aquisição de um novo ponto comercial com condições de mercado parecidas, os custos envolvendo projeto, construção e implantação de uma nova operação, bem como os custos de outros ativos tangíveis que existam, tais como veículos, bens duráveis, entre outros fatores ligados diretamente à operação do negócio.

Quando se analisa a “taxa interna de retorno”, devemos utilizar as ferramentas matemáticas que nos permitam auferir se o negócio irá fornecer rentabilidade adequada sobre o capital investido, se comparada àquela oferecida pelas instituições financeiras e que principalmente compensem os riscos naturais do negócio.

Da mesma forma, quando cogitamos o “enfoque de payback” devemos utilizar meios que nos permitam calcular o tempo decorrido entre o investimento inicial e o momento no qual o lucro líquido acumulado se iguala ao valor desse investimento. Cabe salientar que a técnica de “payback simples” não leva em conta taxa de juros, inflação no período ou o conhecido “custo de oportunidade”.

Já o “fluxo de caixa descontado”, critério que pode ser definido como aquele que revela a efetiva capacidade de geração de caixa originado pela operação, é bastante complexo, uma vez que utiliza projeções futuras (valores intangíveis), tanto do negócio (vendas) quanto do setor econômico (taxas) globalizado, gerando em vários casos avaliações bastante diferentes de dois avaliadores trabalhando de forma independente.

O “enfoque de mercado” é utilizado quando um grande comprador se interessa simultaneamente por várias empresas ou negócios que operam no mesmo segmento de mercado. Nesse caso, procuramos saber quais concorrentes estão à venda e as respectivas condições comerciais pedidas. Efetua-se um breve comparativo do negócio em questão com o dos concorrentes e, com base nele, estabelece-se o preço. Conclui-se, portanto, que existem várias formas de se avaliar um negócio. Cada caso tem suas peculiaridades. O ramo de atividade e o faturamento irão influenciar decisivamente na escolha do enfoque a ser adotado. Fatores como praticidade no cálculo, custo de elaboração e aceitação por parte dos negociadores também são muito considerados.

Além dos métodos de precificação utilizados, há que se considerar:

a) Preço Mínimo: é a soma de todos os bens que a empresa possui, incluindo ponto comercial, móveis, utensílios e estoque, subtraindo-se as dívidas.

b) Preço Médio: é o preço mínimo acrescido de um adicional que, por exemplo, pode ser calculado a partir do lucro líquido mensal que o negócio oferece. Esse adicional seria a multiplicação desse lucro líquido mensal por um fator que pode variar de 12 a 36. É importante atentar para que o preço de venda seja interessante para o comprador sob o ponto de vista apresentado nos “enfoques de taxa interna de retorno e payback”.

c) Preço Máximo: é o preço acima de suas expectativas, tomando como parâmetros os bens da empresa, os dados obtidos com a aplicação do enfoque “fluxo de caixa descontado” e um acréscimo de um prêmio ou ágio que viria em decorrência do negócio oferecer um alto potencial de crescimento no faturamento e no lucro, notadamente em função de uma carteira de clientes consolidados e fidelizados, bem como de eventuais patentes registradas de marcas e contratos de longo prazo.

Vale ressaltar que não existe uma “receita de bolo” para calcularmos o preço de um negócio. Existe sim uma composição de critérios para que se chegue a um preço justo, mas ainda assim bastante subjetivo. Como dito anteriormente, um negócio é precificado conforme aquilo que alguém estaria disposto a pagar.

A complexidade para precificar existe, ainda que envolvendo pequenos e médios negócios. A adoção de um método aprovado por ambas as partes facilita o fechamento do negócio, enquanto a cautela previne as partes de um litígio após a concretização do negócio. Assim, a ordem do dia é conhecer e agir com cautela, mesmo quando o negócio se apresentar livre de problemas.

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